Το καλάθι αγορών είναι ένα από τα πιο ευαίσθητα σημεία στη διαδικασία αγοράς στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Παρ’ όλα αυτά, η προσοχή των διαδικτυακών εμπόρων εστιάζεται περισσότερο στην αύξηση της διαδικτυακής κίνησης (traffic) των επισκεπτών του ηλεκτρονικού καταστήματος και του ποσοστού μετατροπής (conversion rate) παρά στη βελτιστοποίηση της αξίας του καλαθιού των αγορών. Αυτή η ένδειξη όμως αποτελεί έναν από τρεις κυριότερους δείκτες αποδοτικότητας στο Ηλεκτρονικό Εμπόριο, καθώς έχει το μεγαλύτερο αντίκτυπο στο μικτό περιθώριο κέρδους και ως εκ τούτου κρύβει τεράστιες δυνατότητες. Απλώς αναλογιστείτε τι σημαίνει αυτό σε ευρώ, εάν καταφέρετε να μειώσετε το ποσοστό εγκατάλειψης κατά 10% στο καλάθι σας. Μην ξεχνάτε ότι έχετε «πληρώσει» ακριβά τους επισκέπτες του διαδικτυακού καταστήματός σας και τώρα αυτοί θα πρέπει να πραγματοποιήσουν τις αγορές τους.
Παρακάτω σας παραθέτω οκτώ συμβουλές με τις οποίες θα μπορέσετε να βελτιστοποιήσετε την αξία των αγορών του καλαθιού σας:
1. Εξακρίβωση δράσης
Μόνο όταν το Traffic και το Conversion έχουν φθάσει σε ένα καλό επίπεδο, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε το θέμα με το «καλάθι αγορών». Η βελτιστοποίηση της αξίας του καλαθιού αγορών είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για τα καταστήματα με ένα ευρύ φάσμα προϊόντων αλλά λιγότερο για τα καταστήματα με μικρή γκάμα προϊόντων.
2. Αφυπνίστε πρόσθετες ανάγκες
Για να αυξήσετε την αξία του καλαθιού αγορών, βασικό ερέθισμα αποτελούν οι εξατομικευμένες συστάσεις. Εδώ μπορείτε να χρησιμοποιείστε τις παραγόμενες από τον επισκέπτη συγκεκριμένες πληροφορίες, όπως από τις αναζητήσεις, τις αγορές του, καθώς τις κατηγορίες και κωδικούς που έχει επισκεφτεί ο πελάτης. Η σύνθεση επίσης ελκυστικών δεσμών ή ρούχων ξυπνά πρόσθετες ανάγκες. Επικοινωνήστε ξεκάθαρα με τις υπεραξίες των σύνθετων αγορών. Ειδικά στο χώρο της μόδας, αυτό απαιτεί μια εξαιρετική οπτική αναπαράσταση. Το καλύτερο αποτέλεσμα θα το λάβετε, εάν τα προεπιλεγμένα προϊόντα είχαν και το σωστό μέγεθος του πελάτη. Μην επικοινωνείτε τη φράση «το συγκεκριμένο προϊόν αγοράστηκε μαζί με…» αλλά π.χ. για προϊόντα ρουχισμού: «Οι σχεδιαστές μας συστήνουν για τη συγκεκριμένη αγορά σας..»
3. Προσφέρετε ακριβότερα εναλλακτικά προϊόντα
Μέσω της πώλησης ακριβότερων προϊόντων μπορείτε να αυξήσετε επίσης την αξία των αγορών του καλαθιού σας. Σκοπός είναι μέσω μια διαφορετικής απεικόνισης των συγκεκριμένων προϊόντων να επικοινωνείτε οπτικά την προστιθέμενη αξία του ακριβότερου προϊόντος π.χ. την ποιότητα. Αυτό μπορεί να πραγματοποιηθεί είτε στην αρχική σελίδα είτε στις σελίδες επισκόπησης και τις λεπτομερείς σελίδες των προϊόντων.
4. Προσπαθήστε να πωλήσετε περισσότερα τεμάχια
Κάντε στους πελάτες σας εύκολη υπόθεση την αύξηση των τεμαχίων των προϊόντων. Ιδιαίτερο ρόλο παίζουν σε αυτήν την περίπτωση οι εκπτώσεις σε διάφορες μορφές, όπως η έκπτωση με την αγορά μεγάλων ποσοτήτων, διαβάθμιση τιμών ή δέσμη προϊόντων. Σημαντικό είναι να επικοινωνήσετε τις παραπάνω επιλογές ξεκάθαρα και με διαφάνεια.
5. Δημιουργήστε ευκαιρίες για περιορισμένο χρόνο
Οι επισκέπτες πραγματοποιούν παρορμητικές αγορές, εφόσον έχουν την εντύπωση ότι πρόκειται για μια μοναδική ευκαιρία. Η τεχνική αυτή μπορεί να εφαρμοστεί τόσο με τη μορφή πίεσης του χρόνου (αυτή η προσφορά ισχύει μόνο για σήμερα) όσο και μέσω εκπτωτικών κουπονιών με συγκεκριμένη ημερομηνία ή ώρα λήξης.
6. Ευδιάκριτη ένδειξη του κόστους αποστολής και της ημερομηνίας παράδοσης
Τα έξοδα αποστολής θα πρέπει ο πελάτης να τα βρίσκει εύκολα, για να μην εκπλαγεί στη διαδικασία πληρωμής. Επιπροσθέτως, η ένδειξη της αναμενόμενης ημερομηνίας παράδοσης κάνει πολλούς χρήστες να αισθάνονται ασφάλεια, καθώς λαμβάνουν την επιβεβαίωση ότι το πακέτο τους θα φτάσει στην ώρα του. Φυσικά, το κόστος αποστολής δε θα πρέπει να είναι υψηλό, ενώ η παράδοση θα πρέπει να γίνει σε σύντομο χρονικό διάστημα, διαφορετικά τα παραπάνω ενεργούν αντιπαραγωγικά.
7. Προσφέρετε πολλαπλές μεθόδους πληρωμής
Εφόσον ένα πελάτης δε βρίσκει τη μέθοδο πληρωμής που γνωρίζει ή δεν την εμπιστεύεται, μπορεί να ακυρώσει την αγορά του ή και να εγκαταλείψει το συγκεκριμένο ηλεκτρονικό κατάστημα. Προσφέρετε ένα ιδεατό Payment-Mix, όπως πληρωμή με αντικαταβολή, πληρωμή μέσω πιστωτικών / χρεωστικών καρτών, πληρωμή μέσω κατάθεσης σε τραπεζικό λογαριασμό ή μέσω ηλεκτρονικών συναλλαγών π.χ. PayPal.
8. Πραγματοποιήστε ελεγχόμενη βελτιστοποίηση
Εκτελέστε μόνο αυτή τη δράση, η οποία στη συγκεκριμένη περίπτωση σάς υπόσχεται μεγάλες δυνατότητες και στη συνέχεια μέσω ενός τεστ Α/Β, ελέγξτε ποια αλλαγή λειτουργεί καλύτερα. Εάν κάνετε πολλές αλλαγές, είναι πολύ δύσκολο να εντοπιστούν τα αποτελέσματα των επιμέρους μέτρων.
*Το παραπάνω άρθρο μου δημοσιεύθηκε πρώτα στο εσωτερικό δίκτυο των εμπόρων της skroutz.gr στις 14.06.2013
Σχετικά άρθρα:
- Cross-Channel Commerce: Η ξεχωριστή αλλά και άνετη αγοραστική εμπειρία σε όλα τα κανάλια πώλησης*
- Το καλύτερο επιχείρημα πώλησης: Οι αξιολογήσεις των πελατών*
- Παράγοντες που επηρεάζουν το ποσοστό επιστροφών
- Adobe Digital Index: Ένας τακτικός πελάτης αξίζει όσο επτά νέοι πελάτες
Categories: e-commerce, Αναλύσεις
Απάντηση