Μια από τις μεγαλύτερες τάσεις του μέλλοντος είναι το Womenomics, η «γυναικεία οικονομία». Και αυτό διότι ο ρόλος των γυναικών έχει αλλάξει ραγδαία τα τελευταία εκατό χρόνια. Η κοινωνική, ιδιαίτερα όμως η οικονομική τους επιρροή, έχει αυξηθεί σταθερά. Σύμφωνα με την Boston Consulting την τελευταία πενταετία (2008 – 2013), το διαθέσιμο εισόδημα των γυναικών για την πραγματοποίηση αγορών ανήλθε στα 5 τρις δολάρια. Επιπλέον σε όλες τις Δυτικές Χώρες, η διαχείριση του οικογενειακού προϋπολογισμού βρίσκεται σε γυναίκεια χέρια. Αντίστοιχα, σύμφωνα με τη The Futures Company, το 85% των καταναλωτικών αποφάσεων εκτελούνται από το γυναικείο φύλο, αλλά το γεγονός αυτό εξακολουθεί να παραμελείται ως κοινό-στόχος.
Από αυτό δεν εξαιρείται και το Ηλεκτρονικό Εμπόριο, καθώς τα περισσότερα διαδικτυακά καταστήματα είναι σχεδιασμένα από άνδρες για άνδρες. Το εάν αυτό είναι αρεστό για τα γυναικεία γούστα αποτελεί για τους άνδρες δευτερεύον ζήτημα. Άλλωστε, οι ίδιοι πιστεύουν ότι το διαδίκτυο και το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι μια ανδρική υπόθεση. Δυστυχώς, όμως, οι ανάγκες των γυναικών δε λαμβάνονται υπόψη.
Με τον τρόπο αυτό, όμως, τα διαδικτυακά καταστήματα στερούνται τεραστίων εσόδων καθώς δε λαμβάνουν υπόψη τη διαφορετική αγοραστική συμπεριφορά του «ασθενούς» φύλου. Όπως συμβαίνει στο παραδοσιακό λιανεμπόριο, το ίδιο και στις διαδικτυακές αγορές, η αγοραστική συμπεριφορά των φύλων διαφέρει ουσιαστικά: Οι γυναίκες είναι πιο προσεκτικές στις διαδικτυακές αγορές τους, προτιμούν την ποικιλία, τις εικόνες, την προσωπική προσέγγιση, τη χρονική άνεση στις αγορές τους, διαβάζουν τις κριτικές των προϊόντων-υπηρεσιών και τις αξιολογήσεις άλλων καταναλωτών καθώς και λαμβάνουν υπόψη τις γνώμες των φίλων τους, ενώ αναζητούν ένα ξεχωριστό βίωμα. Για αυτό και οι υπηρεσίες του ηλεκτρονικού εμπορίου οι οποίες στοχεύουν στο γυναικείο κοινό θα πρέπει να σχεδιάζονται εντελώς διαφορετικά από ότι αυτές των ανδρών. Δυστυχώς, όμως, λίγα ηλεκτρονικά καταστήματα εκμεταλλεύονται το παραπάνω γεγονός.
Πηγή: compfight.com
Αντί, λοιπόν, αυτά να απευθύνονται στο σχεδιασμό, τη χρηστικότητα και την εξατομίκευση των γυναικείων αναγκών, ο ανδρικός πραγματολογικός στόχος κυριαρχεί παντού ήτοι βλέπω κάτι, το αγοράζω και εγκαταλείπω άμεσα το ηλεκτρονικό κατάστημα.
Στην Αμερική, η αγορά του ηλεκτρονικού εμπορίου ανακάλυψε το δυναμικό του θηλυκού εμπορίου «Female Commerce», με αποτέλεσμα ολοένα και περισσότερο ηλεκτρονικά καταστήματα να έχουν ήδη βελτιστοποιήσει το design τους αναλόγως το φύλο του επισκέπτη-χρήστη. Εξαιρετικό παράδειγμα βέλτιστης αξιοποίησης των γυναικείων αναγκών είναι το ηλεκτρονικό κατάστημα της OneKingsLane.com.
Ποια όμως είναι τα βασικά κριτήρια επιτυχίας που μπορούν να πείσουν τις γυναίκες να αγοράσουν από τα ηλεκτρονικά καταστήματα; Η συμβουλευτική SheCommerce, τα διαχώρισε στους παρακάτω οκτώ τομείς:
Περιέργεια
Γίνετε περίεργοι – ανακαλύψτε ποια είναι η πελάτισσά σας. Δείξτε απεριόριστο ενδιαφέρον για τις πελάτισσές σας. Η προσωπική επικοινωνία είναι το παν. Προσκαλέστε τις πελάτισσές σας σε εκδηλώσεις και στήστε μια κοινότητα. Θα επιβραβευτείτε για αυτό, καθώς οι γυναίκες αποδεικνύονται συχνά οι πιο πιστοί πελάτες.
Προστιθέμενη αξία
Προβάλλεται την υπεραξία του προϊόντος σας ή της υπηρεσία σας παρά να απαριθμείτε στις εξειδικευμένες σελίδες των προϊόντων τα χαρακτηριστικά τους. Οι γυναίκες ταξινομούν τα προϊόντα συχνά σε διαφορετικά συμφραζόμενα ενώ επίσης σκέφτονται εάν ταιριάζει ένα προϊόν εδώ ή κάπου αλλού ή με ποιόν τρόπο μπορούν να το ταιριάξουν και πώς το συγκεκριμένο προϊόν ταιριάζει στο περιβάλλον της.
Έτσι μια γυναίκα αναρωτιέται εάν ένα συγκεκριμένο έπιπλο θα μπορούσε να «λειτουργήσει» και σε άλλο χώρο ή περιβάλλον ή εάν μια θετική αξιολόγηση μιας νεαρή κοπέλα για μια κρέμα προσώπου μπορεί να είναι εξίσου ιδανική για μια μεγάλη σε ηλικία γυναίκα. Χρήσιμο επίσης είναι οι φωτογραφίες των προϊόντων να παρουσιάζονται από γυναικεία μοντέλα.
Σχέση
Το γυναικείο φύλο αισθάνεται, σκέπτεται, επικοινωνεί, αποφασίζει και αγοράζει διαφορετικά από τους άνδρες. Οι γυναίκες σπάνια πραγματοποιούν στοχευόμενες αγορές. Η αναζήτηση και η πλοήγηση στα διαδικτυακά καταστήματα γίνεται με δισταγμό, ενώ η διαδικασία παραγγελίας ολοκληρώνεται πολύ αργότερα από αυτήν του άνδρα. Έτσι για μια γυναίκα μπορεί να είναι ουσιαστικό τη στιγμή που είναι έτοιμη να αγοράσει τα νέα υποδήματά της, να την εμφανιστούν τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή φωτογραφίες από διάφορα είδη ρουχισμού που ταιριάζουν με τα υποδήματα. Αυτό μπορεί να καθυστερήσει τη διαδικασία αγοράς αλλά το γυναικείο φύλο θα σας ευχαριστήσει για αυτό και πιθανώς θα εκτελέσει πρόσθετες αγορές ενώ ταυτόχρονα θα σας δώσει και ενδιαφέροντα στοιχεία για τα γούστα της.
Προσελκύστε την, αρχίστε διάλογο μαζί της, έτσι ώστε να οικοδομήσει μαζί σας εμπιστοσύνη. Πείστε την για τη χρηστικότητα, τον ελκυστικό εξατομικευμένο σχεδιασμό του ηλεκτρονικού καταστήματος αλλά και τις εξατομικευμένες προσφορές.
Απλότητα
Ένα μεγάλο ποσοστό των γυναικών εκτελεί εκτός της κύριας εργασίας της και άλλες εργασίες πλήρους απασχόλησης, αυτής της μητέρας και της νοικοκυράς. Αυτός ο συνδυασμός κάνει τη ζωή τους αγχώδη και ως εκ τούτου οι γυναίκες βρίσκονται συχνά υπό την πίεση χρόνου. Κάντε το βίωμα των αγορών τους όσο γίνεται πιο απλό. Περίπλοκες διαδικασίες επιστροφών προϊόντων είναι για τις γυναίκες ένας εφιάλτης.
Επίσης, οι γυναίκες αναζητούν προϊόντα διαφορετικά από τους άνδρες. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα για παράδειγμα τα διάφορα online καταστήματα ηλεκτρικών ειδών να προσφέρουν φίλτρα για την αναζήτηση των προϊόντων βάσει όλων των δυνατών χαρακτηριστικών τους, της τιμής και της αξιολόγησής τους. Είδατε όμως κανένα κατάστημα να προσφέρει τη δυνατότητα αναζήτησης π.χ. των τηλεοράσεων βάσει του Design; Βλέπε, ξεχνούν ότι υπάρχουν άνθρωποι που στην τηλεόραση απλώς βλέπουν ένα αισθητικό αντικείμενο επίπλωσης.
Πειθώ
Χρησιμοποιείστε την πειστικότητά σας και τα κοινωνικά μέσα δικτύωσης για συστάσεις νέων πελατών και την προσέλκυση νέων πελατών. Μην ξεχνάτε ότι οι γυναίκες έχουν μεγαλύτερα κοινωνικά δίκτυα, στα οποία και περνούν περισσότερο χρόνο από όσο περνούν οι άνδρες και ότι είναι πιο ενεργά μέλη της κοινωνίας.
Ομορφιά
Ποντάρετε στον παράγοντα «έκπληξη»! Και φροντίστε για ένα αίσιο τέλος κατά τη διαδικασία ολοκλήρωση της παραγγελίας. Αυτό θα το καταφέρετε με ωραίες χειρονομίες, προσφέροντας τέτοια έκπληξη, που οι γυναίκες πελάτισσές σας θα θελήσουν οπωσδήποτε να το διηγηθούν σε όλο τον κόσμο. Χρησιμοποιήστε περισσότερο χρώμα. Παίξτε με ασυνήθιστες γραμματοσειρές και διάφορα στυλ και μερακλίδικες λεπτομέρειες.
Κοινωνικότητα
Δείξτε κοινωνική διαφάνεια, ενσωματώστε την στο ηλεκτρονικό κατάστημά σας και προπάντων κάντε τη γυναίκα την μέτοχο στα αποτελέσματά της. Το γυναικείο κοινό είναι ιδιαίτερα ευαίσθητο για θέματα σχετικά με την οικολογία και τη φιλανθρωπία.
Σοβαρότητα
Οι γυναίκες θέλουν να τις παίρνουν στα σοβαρά και αυτό θα πρέπει να είναι αυτονόητο. Εάν τις προσφωνήσετε σωστά και με ειλικρίνεια, τότε το γυναικείο φύλο αισθάνεται ότι το κατανοείτε και ευχαρίστως θα δεχθεί τις συμβουλές σας, ενώ θα γίνουν πιστές πελάτισσές σας και με αυτόν τον τρόπο θα σας ανοίξουν οι προοπτικές για μακροχρόνιες πελατειακές σχέσεις. Δεχτείτε τις κριτικές τους και επικοινωνείτε μαζί τους πάντα φιλικά και ξεκάθαρα.
Τι σημαίνουν τα παραπάνω; Ότι το γυναικείο κοινό ψωνίζει πιο ολοκληρωμένα, πιο παρορμητικά, πιο διαισθητικά και πιο προνοητικά από τους άνδρες. Οι ίδιες θέτουν περισσότερα ερωτήματα από όσα οι άνδρες κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς. Το πιο σημαντικό, όμως, είναι ότι το «ασθενές» φύλο είναι η πιο ισχυρή ομάδα καταναλωτών.
Εσείς, λοιπόν, με ποιους επικοινωνείτε;
*Το παραπάνω άρθρο μου δημοσιεύθηκε πρώτα στο εσωτερικό δίκτυο των εμπόρων της skroutz.gr στις 01.07.2013
Σχετικά άρθρα:
- Οι δέκα πληγές του Ηλεκτρονικού Εμπορίου
- Οι (χιουμοριστικές) αλήθειες του Ηλεκτρονικού Επιχειρείν: Το ανδρικό ηλεκτρονικό εμπόριο
- Shopping Parties: Το ιδανικό ηλεκτρονικό επιχειρείν για τις γυναίκες
Categories: e-commerce, Αναλύσεις, Trends
Απάντηση