Οι πέντε μελλοντικές τάσεις του λιανεμπορίου

Όπως είχα αναφέρει στο παρελθόν, το παραδοσιακό λιανεμπόριο βρίσκεται σε φάση αναδιαμόρφωσης, ενώ αρκετοί ακόμα κλάδοι του λιανεμπορίου εξακολουθούν να αναμένουν την αποδιοργάνωσή τους. Το ηλεκτρονικό εμπόριο δεν είναι μία τάση αλλά μια πραγματικότητα, η οποία κρατάει σε εγρήγορση όλους τους κλάδους του εμπορίου. Ακόμα, οι έξυπνες κινητές συσκευές αλλάζουν τις καταναλωτικές συμπεριφορές τόσο μέσα στα παραδοσιακά σημεία πώλησης όσο και έξω από αυτά.

Επιπλέον, πέρα από τα παραπάνω, βιώνουμε τη διαρθρωτική αλλαγή στον κατακερματισμό των αγορών και τη μείωση της επισκεψιμότητας των φυσικών καταστημάτων.

Τις παραπάνω εξελίξεις έχουν βιώσει στο «πετσί» τους τόσο διάφοροι καινοδεινόσαυροι λιανέμποροι, όπως τα Praktiker, η Borders, η Virgin Megastores, η HMV και τα Fokas, όσο και πλήθος μικρών καταστημάτων της γειτονιάς, των οποίων τα επιχειρηματικά μοντέλα έχουν δεχθεί επίθεση από τα αντίστοιχα των νέων παικτών της αγοράς μέσω της ανατρεπτικής καινοτομίας του ιντερνέτ.

Για να επιζήσουν και για να συνεχίσουν να έχουν μακροπρόθεσμα επιτυχία οι παραδοσιακοί παίκτες του λιανεμπορίου, τα μικρά καταστήματα της γειτονιάς, οι αλυσίδες αλλά και οι διαχειριστές των εμπορικών κέντρων θα πρέπει να αναδιαμορφώσουν το επιχειρηματικό μοντέλο τους. Καθώς είναι σίγουρο ότι εάν δεν το πράξουν μόνοι τους, θα το κάνουν άλλοι για αυτούς!

Ποιες είναι λοιπόν οι τάσεις που θα πρέπει να λάβουν σοβαρά υπόψη τους οι παραδοσιακοί παίκτες του λιανεμπορίου κατά τον σχεδιασμό της νέας μακροπρόθεσμης στρατηγικής τους;

Πέντε είναι οι κυριότερες τάσεις που διέπουν το παραδοσιακό λιανεμπόριο, σύμφωνα με τον Sven Gábor Jánszky έναν από τους κορυφαίους αναλυτές των μελλοντικών τάσεων:

1. Το κινητό τηλέφωνο βρίσκεται στο επίκεντρο

Το κινητό τηλέφωνο θα αποτελεί το πιο σημαντικό κανάλι επικοινωνίας με τους πελάτες. Στο μέλλον θα χρησιμοποιείται ως έξυπνος «ψηφιακός» πωλητής και θα συνδέει τον πελάτη ανά πάσα στιγμή με τα αγαπημένα προϊόντα και μάρκες του, ενώ αυτό θα προσθέτει και θα επεκτείνει τις προσφορές στα φυσικά σημεία πώλησης.

barcoo

Πηγή: barcoo.com

Οι παραδοσιακοί έμποροι θα πρέπει να κατακτήσουν το συγκεκριμένο κανάλι, έτσι ώστε να είναι πάντα παρόντες στην καθημερινότητα των πελατών τους, για να μπορέσουν να τους απευθύνουν συναφείς προσαρμοσμένες προσφορές.

Για τον σκοπό αυτό, οι έμποροι θα πρέπει να οικοδομήσουν ένα έξυπνο σύστημα διαχείρισης σημείων επαφής (Touchpoints), το οποίο στο πλαίσιο μιας MultichannelOmnichannel προσέγγισης θα δικτυώνει όλα τα κανάλια πώλησης μεταξύ τους.

Στόχος θα είναι η παροχή της δυνατότητας στους πελάτες τους αφενός να αλληλεπιδρούν απρόσκοπτα μέσω του κινητού τηλεφώνου με όλα τα κανάλια διανομής προσφέροντάς του μια ξεχωριστή αγοραστική εμπειρία και αφετέρου να συγκεντρώνουν δεδομένα των πελατών τους από όλα τα κανάλια, προκειμένου να επικοινωνήσουν μαζί τους εξατομικευμένα.

2. Εξατομίκευση του αγοραστικού βιώματος

Στο μέλλον, ζωτικής σημασίας για τον έμπορο θα είναι η εξατομικευμένη επικοινωνία με τους πελάτες του. Όσο περισσότερες πληροφορίες κατέχουν οι έμποροι για τις ανάγκες και τις προτιμήσεις των πελατών τους τόσο πιο εξατομικευμένες προσφορές θα μπορούν να διαμορφώνουν – και μάλιστα προσαρμοσμένες επακριβώς στο συγκεκριμένο πλαίσιο.

Αυτό παρέχει στους πελάτες πολύτιμη προστιθέμενη αξία, καθώς θα λαμβάνουν προσαρμοσμένες προσφορές οι οποίες θα έχουν μεγάλη σχέση με τις ιεραρχήσεις και προτιμήσεις τους. Επιπλέον, με τον παραπάνω τρόπο μπορεί η τιμή να προσαρμοστεί εξατομικευμένα (dynamic pricing) σε καθένα συγκεκριμένο πελάτη ή κατηγορία πελατών.

Επίσης, οι έμποροι θα πρέπει να διασφαλίσουν ότι η ποικιλία των προϊόντων στα σημεία πώλησης θα προσαρμόζεται δυναμικά στις ειδικές ανάγκες της κατά τόπους βάσης πελατών.

Τέλος, οι έμποροι θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους τις πτυχές της συν-δημιουργίας και της εξατομίκευσης των προϊόντων. Οι έμποροι θα πρέπει να παράσχουν στους πελάτες τους τη δυνατότητα να αξιολογήσουν τα προϊόντα τους, να υποβάλλουν προτάσεις για αυτά και να τα λαμβάνουν διαμορφωμένα στις δικές τους επιθυμίες.

3. Πολλαπλασιασμός των σημείων επαφής των πελατών (Touchpoints) 

Στο μέλλον, κομβικής σημασίας για τους εμπόρους θα είναι η απρόσκοπτη δικτύωση των διαφόρων καναλιών πώλησης, καθώς ο καταναλωτής, κατά τη διαδικασία αγοράς, θα αναμένει ότι σε κάθε σημείο επαφής (Touchpoint) θα μπορεί να απολαμβάνει όλες τις υπηρεσίες τη στιγμή που αυτός τις επιθυμεί.

Υπό αυτό το πρίσμα, αναφερόμαστε στους όρους Multichannel ή CrossChannel ή OmniChannel ή Everywhere Commerce. Με τα παραπάνω, ο πελάτης θα βιώνει μια συνεπή εμπειρία αγορών μέσω πολλαπλών καναλιών – φυσικών καταστημάτων, ηλεκτρονικών καταστημάτων, υπηρεσιών κινητής τηλεφωνίας, τηλεφωνικών κέντρων, καταλόγων, ηλεκτρονικών τερματικών, καθώς και των εικονικών καταστημάτων σε δημόσιους χώρους- τα οποία και θα συγχωνεύονται μεταξύ τους.

4. Προσέγγιση πελατών εκτός των παραδοσιακών σημείων πώλησης

Η αξιοποίηση νέων σημείων πώλησης, όπως σε δημόσιους χώρους, είναι ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα καθώς εκεί συναντάμε «προσωρινές» κοινότητες, στις οποίες μπορούν να προσφερθούν εξατομικευμένες προσφορές, καθώς αυτές είναι πιο ανεκτές σε παρορμητικές προσφορές.

Homeplus_VirtualStore

Πηγή: TESCO Plc

Ενδιαφέρουσες ευκαιρίες για την αξιοποίηση δημόσιων χώρων προσφέρουν επίσης τα εικονικά καταστήματα που βασίζονται στις διαδραστικές αφίσες ή στην τεχνολογία της επαυξημένης πραγματικότητας (Augmented Reality), η βραχυπρόθεσμη μίσθωση φυσικών καταστημάτων (PopUp Stores) και τα  διαδραστικά τερματικά.

Επιπλέον μέσω της τεχνολογία του Geofencing (γεω-περίφραξη) , οι έμποροι μπορούν να συνδέσουν νέες φυσικές τοποθεσίες με τις προσφορές τους. Ενώ η έννοια του Click & Collect αποκτά ολοένα και μεγαλύτερη σημασία με το οποίο οι πελάτες μπορούν να κάνουν τις παραγγελίες τους μέσω του διαδικτύου και να τις παραλάβουν στο κατάστημα ή σε ειδικούς χώρους παραλαβής.

5. Συναισθηματική υπεραξία

Στο μέλλον, οι έμποροι θα πρέπει να προσφέρουν στους πελάτες τους προστιθέμενες αξίες, εκτός από τις πωλήσεις. Η διαχείρισης ταυτότητας, η ένταξη σε μια κοινότητα, το βίωμα, η διασκέδαση και η ψυχαγωγία θα βρίσκονται στο μέλλον ολοένα και περισσότερο στο επίκεντρο.

Οι έμποροι θα πρέπει να εκλαμβάνουν τους εαυτούς τους ως μια κοινωνική πλατφόρμα, επιτρέποντας στους πελάτες τους να συμμετάσχουν σε εμπειρίες με τις μάρκες τους και να σκηνοθετούν τους εαυτούς τους σε αυτό το πλαίσιο, με στόχο τη δικτύωση με μια κοινότητα ομοϊδεατών συνανθρώπων τους. Τέτοια αποτελεσματικά μέτρα είναι τα κλαμπ πελατών, η διοργάνωση εκδηλώσεων και οι τεχνολογίες InStore.  

Περισσότερες προστιθέμενες αξίες των εμπόρων προς τους πελάτες τους μπορεί να είναι η προσφορά μαθημάτων και μετεκπαίδευσης, έτσι ώστε να βοηθήσουν τους πελάτες τους να είναι επιτυχείς στην καθημερινότητά τους και να πραγματοποιούν τους στόχους τους. Με αυτόν τον τρόπο, ο έμπορος γίνεται εκπαιδευτής και προπονητής των πελατών του.

Την ενδιαφέρουσα (γερμανική) μελέτη «Το μέλλον του λιανεμπορίου» μπορείτε να την κατεβάσετε δωρεάν εδώ. Ενώ «Το μέλλον των πωλήσεων» μπορείτε να την κατεβάσετε αντίστοιχα εδώ.

Στο παρελθόν σας είχα επίσης παρουσιάσει το ιδανικό (ηλεκτρονικό) κατάστημα της γειτονιάς.

 Σχετικά άρθρα:



Κατηγορίες:Augmented Reality, e-commerce, Αναλύσεις, Multichannel Commerce, Trends

Ετικέτες:, , , , , , , ,

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s

Αρέσει σε %d bloggers: