Το μέλλον των πωλήσεων και οι «Καινο-δεινόσαυροι»

Σύμφωνα με έναν από τους κορυφαίους αναλυτές των μελλοντικών τάσεων Sven Gábor Jánszky, στο εγγύς μέλλον οι νέες εφαρμογές τεχνολογιών των κινητών πληρωμών (mobile payments) θα αλλάξουν τους θεσπισμένους μηχανισμούς των αγοραπωλησιών. Αυτοί, όμως, που εστιάζουν την προσοχή τους μόνο στην τεχνολογία παραβλέπουν την ουσιώδη αλλαγή στην στρατηγική των πωλήσεων. Αυτή τη στιγμή, εκτός από τις κινητές πληρωμές, βιώνουμε θεμελιώδεις αλλαγές αξιών και τη διείσδυση των έξυπνων προβλέψεων στις διαδικασίες των πωλήσεων.

Το παραπάνω, όμως, επιφέρει μια διαρθρωτική αλλαγή στον κατακερματισμό των αγορών. Η πρώην πυραμίδα τμηματοποίησης των αγορών ήτοι «Economy», «Standard» και «Premium» δεν ισχύει πια για πολλές βιομηχανίες και κλάδους. Στο μέλλον αυτή θα αποτελείται μόνο από δύο τομείς: τον τομέα της Economy και τον δεύτερο της Premium αγοράς.

The Future of Sales

Πηγή: 2bahead.com, Die Zukunft des Verkaufens

Το μέλλον των πωλήσεων στις παραπάνω αγορές θα διαφέρει ουσιαστικά στους παρακάτω τομείς: Η «οικονομική» αγορά του μέλλοντος θα καθορίζεται από τους έξυπνους και ηλεκτρονικούς βοηθούς. Στη συγκεκριμένη περίπτωση, οι καταναλωτές θα εμπιστεύονται στο μέλλον τις συστάσεις των κινητών τηλεφώνων τους περισσότερο από αυτές των παραδοσιακών πωλητών. Ειδικότερα, στις παραπάνω συστάσεις θα ενσωματώνονται τόσο η ποιότητα και η τιμή των προϊόντων, αλλά, πάνω απ’ όλα, σε αυτές θα εισρέουν οι αποθηκευμένες ατομικές ανάγκες και το προφίλ των επιθυμιών του πελάτη, προσαρμοσμένες στη τρέχουσα κατάσταση αυτού. Αντίθετα, στην «Premium» κατηγορία, οι καταναλωτές θα απενεργοποιούν σκόπιμα τους «ψηφιακούς» πωλητές των κινητών συσκευών τους. Και αυτό θα το επιλέγουν, επειδή η απόφαση τους για αγορά δε θα εξαρτάται από την τιμή και την ποιότητα. Σε αυτήν τη συγκεκριμένη περίπτωση, τα προϊόντα και οι μάρκες θα ενεργούν ως «διαχειριστές ταυτότητας». Ο λόγος απόκτησης των παραπάνω Premium προϊόντων θα έγκειται στη λειτουργία τους ως εργαλείο επίδειξης μέσω του οποίου οι καταναλωτές θα δείχνουν στο περιβάλλον τους, τη διαφορετικότητά τους, δηλ. θα διακρίνεται έτσι ένας πελάτης ιδιαίτερα οικολογικός, ιδιαίτερα καινοτόμος, ιδιαίτερα πλούσιος, ιδιαίτερα οικονομικός, ιδιαίτερα έξυπνος. Την παραπάνω ιδιότητα του «διαχειριστή ταυτότητας» την κατέχουν όμως πολύ λίγα προϊόντα. Τέτοια παραδείγματα είναι η Porsche, το iPhone και τα βιολογικά καταστήματα.

Το πόσο δύσκολη υπόθεση ήταν και είναι η αναδιάρθρωση της στρατηγικής πωλήσεων για τους παραδοσιακούς παίκτες του εμπορίου δείχνουν τα παραδείγματα των «Καινο-δεινοσαύρων», όπως της Media Markt, της HMV, της Virgin Megastores, της Borders . Όπως αναφέρει ο αμερικάνος καθηγητής Clayton Christensen στο εξαιρετικό βιβλίο του The Innovator’s Dilemma, οι ηγέτες συνήθως δεν αποτυγχάνουν από την κακή διαχείριση αλλά από την καλή διαχείριση. Αυτή έχει ως στόχο την επίτευξη κατοχής του μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς στο υφιστάμενο επιχειρηματικό μοντέλο. Η διοίκηση αυτής της εταιρείας έχει θέσει ως στόχο τη δημιουργία άκρως αποτελεσματικών αλλά και άκαμπτων οργανωτικών δομών.  Αυτοί οι λεγόμενοι «Καινο-δεινόσαυροι» όπως τις χαρακτηρίζει ο «ιδεολόγος» Jens-Uwe Meyer, δηλαδή οι επιχειρήσεις που είναι ιδιαίτερα καινοτόμες στο ήδη υπάρχον επιχειρηματικό μοντέλο τους αλλά δεν έχουν το θάρρος και τη κατανόηση επιδιώξης ριζικών καινοτομιών, χάνουν με αυτόν τον τρόπο τις νέες ριζοσπαστικές καινοτομίες και έτσι πέφτουν οι ίδιες θύματα της φιλοσοφίας τους.

Την ενδιαφέρουσα (γερμανική) μελέτη «Το μέλλον των πωλήσεων» Die Zukunft des Verkaufens μπορείτε να την κατεβάσετε δωρεάν εδώ (αρχείο Pdf).

Σχετικά άρθρα:



Κατηγορίες:Αναλύσεις, M-Commerce, Studies, Trends

Ετικέτες:, , , , , , , , , , ,

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s

Αρέσει σε %d bloggers: